技能介绍

销售时间该花在谁身上

入站表单、活动报名和 outbound 名单会同时涌入大量线索，但转化率高度集中在少数账户上。若只靠人工扫 CRM 或按「最近谁点了邮件」排序，容易把 SDR 时间耗在契合度差或信号已过期的联系人上，而真正符合 ICP、且近期表现出购买意向的线索反而被埋没。

技能如何工作

本技能把线索评估拆成两条可解释的维度，再合成可执行优先级：

契合度（通常 0–50）：按你定义的 ICP 属性（行业、规模、营收、地域、技术栈等）加权打分；完美匹配拿满分，部分匹配按比例计分；对明确排除项（过小规模、非目标行业、学生、竞争对手等）施加负向分。
互动（通常 0–50）：从营销自动化、CRM、产品分析汇总行为信号（定价页访问、案例下载、demo 申请、邮件点击、研讨会参与等），按与 closed-won 的相关性赋权，并对超过约 30 天的信号做衰减，避免「半年前很活跃」仍排在前面。

综合分（0–100）用于排序并映射层级：Hot（75–100） 立即 SDR outreach，Warm（40–74） 高接触培育，Cold（0–39） 低接触自动化。你提供 ICP 定义、信号清单和带属性的线索列表；输出包括评分规则与已评分、已排序的结果表。

适用边界与注意点

高互动、零契合：互动再高也不应进 Hot；实践中常将上限压在 Warm，避免浪费销售周期。
完美契合、无互动：更适合标记为 outbound 开拓，而非当作「热入站」立刻抢单。
同公司多联系人：宜做账户级聚合，避免同一购买意向被重复计分。
冷启动：无历史成单数据时先用简单规则跑满约 90 天管道，再按相关性重校准权重与层级阈值；报告中宜分开呈现契合度与互动分，便于区分「好公司未互动」与「互动中的差契合」。