方案卡编写方案

解决的问题

解方经理拿到一份客户需求（招标文件、会议纪要、口头描述），要在一两个小时内拿出一版能对客户讲得过去的方案。真正的瓶颈不是写，是从头写：团队往往已经有省内验证过、落地中标过的方案资产，但没人对得上哪个方案接近哪个需求，资产就等于不存在；另一种失败是复用变抄，把上一省的方案贴个新客户名，政策窗口、资金盘子、竞争格局全是外省的。

技能怎么工作

技能自己不造方案，它跑一条检索—诊断—适配—锚定—输出的链路：

• M 检索匹配：从需求里抽行业、场景、痛点、能力四类关键词，先经索引反查初筛，再读完整卡片精筛，按五维加权评分。
• A1 差距诊断：以方案卡的商机雷达与素材层为基准，逐项判定直接可用、需改造、缺失，并强制执行跨省本地化检查。
• A2 适配改造：复用项标 [引自方案卡S0X]，改造项走客户名、规模、政策、资金、竞争、痛点六类模板；缺失过多则建议退回五步法。
• P1 价值锚定：以案例力、政策力、资金力为锚点，按决策角色切换 SPAR 四段的侧重。
• P2 输出方案：产出两份文件——留给解方经理的可追溯分析报告，和删去溯源标注的客户版 SPAR 建议书。

路由是硬规则：匹配度 ≥70% 走 MAP 主线，30–70% 以最高匹配卡为骨架、缺口调用五步法补建，低于 30% 切五步法从零搭。

适用边界

• 方案卡是甘肃版，跨省时政策、资金、竞争、案例必须本地化，禁止用外省政策说服本省客户。
• 匹配度规则是宁可信低不信高，强行适配的代价高于从零写。
• 跳过 A1 直接搬原文属于反模式，这项技能的价值全建立在差距诊断上。
• 方案卡没有的数据如实标待确认，联网搜索只采官方来源并标注出处。