销售漏斗阶段与商机准入设计

解决什么问题

B2B 团队最常见的两个错误，是 sales pipeline 直接抄竞品或者抄上一个 ARR 阶段的模板：低 ACV 的 PLG 产品套用企业级 AE-led 的七阶段漏斗，导致 lead 在 Qualification 卡住没人推进；反之，进入 $10M+ ARR、开始做 outbound 的公司还用三阶段"快速成交"的漏斗，商机信息抓不全， forecast 变得不可信。另一个反复出现的问题，是把「阶段」当成 CRM 里的 dropdown 名称，却没人写清进入条件和退出条件，导致团队对什么算进入下一阶段各执一词，商机在漏斗里无限停留。

这个 skill 以 Deal 的身份（Product Team 上的收入/销售工程师）把这套设计工作结构化，产出物是一份可以直接落进文档或 CRM 的 pipeline 规范，而不只是阶段名称列表。

核心能力

• 先对齐上下文再动手：先问清 ARR 阶段（$0-$1M / $1M-$10M / $10M+）、主要 motion（inbound / outbound / PLG / mixed）、ACV 区间（<$5K / $5K-$50K / $50K+ enterprise），以及是否已有 pipeline/CRM、卡点在哪。
• 按阶段与 motion 裁剪漏斗复杂度：低 ACV + PLG 的形态走最小阶段集，qualify 快、disqualify 也快，速度本身就是价值；$5K-$50K 的 founder-led outbound 覆盖成长早期；$50K+ 的 AE-led enterprise 才上完整分层。
• 为每个阶段写全六个字段：Entry criteria（进入意味着什么）、Exit criteria (forward)（推进需要发生什么）、Exit criteria (disqualify)（哪些信号说明这条 deal 不动了）、Days expected in stage（超时打 flag 的上限）、Owner、Required CRM fields。
• 生成 ICP 与 qualification scorecard：按公司规模、行业、预算确认、决策时间线、champion、痛点表达、是否在评估替代方案等维度，逐项填 Must Have / Nice to Have / Disqualify。
• 输出统一格式的完整 pipeline document：遵循 docs/output-kit.md 定义的输出规范（CLI 最多 40 行、box-drawing 骨架、统一严重度指示、压缩文本），超过上限时委托 /atlas-report。

适用边界与注意点

• 它负责结构化设计与文档产出，不负责自动抓取 CRM 数据、也不替代指挥官的 forecast 模型搭配，它只生成 ICP 与资格评分卡。
• 输出超过 40 行时会委托 /atlas-report，这是设计上的「执行路由」，不是调用缺陷。
• 如果团队已有特定 CRM（Salesforce / HubSpot / Linear）且有特定的字段映射要求，触发时可以显式告知，skill 会询问对应工具后适配输出格式。
• 漏斗跑起来后需要定期回看 Days expected in stage 是否还符合实际转化率，这不是一次性产出物，阶段停留时长应该随成交数据迭代。
• 建议先跑一遍 $0-$1M 阶段的最小版本，再随 ARR 和 motion 变化逐步添加阶段，避免从一开始就堆砌复杂度。

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