软件服务定价策略设计

先定位问题：定价错配的三个信号

团队在动手调价之前，应该先确认自己踩中了哪一类坑：

• 价值与价格脱节：客户付的钱和拿到的价值没有明确对应，高价值用户觉得「不值」，低价值用户觉得「太贵」
• 层级没有锚点：三档方案之间差异模糊，没有 Recommended 档位承担锚定作用，用户只能在最便宜和最贵之间纠结
• 定价页信息不足：缺少层级对比表、年度折扣说明或关键信任信号，访客还没进入决策就已经流失

这些信号的共同后果是转化率被压低、获客成本上升，而且团队往往把原因归结为流量质量或文案问题。

技能如何工作：从上下文到可执行方案

这个技能的工作方式是先采集上下文，再输出结构化方案，核心步骤如下：

1. 读取已有产品上下文：如果项目里存在 .agents/product-marketing.md（或旧版的 .claude/product-marketing.md、product-marketing-context.md），先读取，避免重复提问
2. 补齐缺失信息：围绕业务类型（SaaS / 市场平台 / 电商 / 服务）、现有定价、目标客群（SMB / 中端市场 / 企业）、获客模式（自助 / 销售驱动 / 混合）四个维度提问
3. 拆解三条定价轴：

- Packaging：每个层级包含什么功能、用量上限、支持等级
- Pricing Metric：按席位、按用量、按功能还是按交易计费，核心判断标准是「随着该指标增长，客户是否获得更多价值」
- Price Point：具体价格数值，需要落在次优替代方案和客户感知价值之间

1. 完成分层结构设计：采用 Good-Better-Best 框架，通过功能门槛、用量限制、支持等级做差异化；更细的 persona 导向打包方式在 references/tier-structure.md 里
2. 支撑研究与提价决策：用 Van Westendorp 四个问题定位可接受价格区间，用 MaxDiff 判断哪些功能最值得放入高层级；识别该提价的信号包括竞品涨价、转化率长期高于 40%、月流失低于 3% 等

适用边界与注意点

• 技能提供的是定价方法论和检查清单（见 Pricing Checklist），不包含成本核算或财务预测，最终价格仍需结合自身成本结构验证
• 定价研究需要真实样本，不要用拍脑袋的虚拟数据替代 Van Westendorp 或 MaxDiff 的实际调研
• 提到提价时，优先保留现有客户价格（Grandfather）或提前 3-6 个月公告，避免直接全量涨价引发流失
• 定价页的心理学技巧（锚定、诱饵效应、$49 vs $50）只用于呈现层，不能替代价值本身；页面改动建议配合 A/B 测试验证
• 涉及付款、发布等外部写入操作时，技能会先展示目标与影响，等你明确确认后才会执行