销售线索 Routing

线索分配到底卡在哪

线索进入 CRM 之后，真正常见的失败不是没人跟进，而是分配规则一开始就没设计好：有的团队还在靠经理手工指派，有的用 round-robin 却发现某个区域线索量比其他区域多三倍；更常见的是速度——响应时间从 5 分钟拖到 30 分钟，合格率可能出现量级差异。如果线索只带一个邮箱进来，没有公司、职位等 enrichment 数据，基于地区或评分的路由其实无法运行。

技能如何工作

这个技能不绑定特定工具，Salesforce、HubSpot、Salesloft、Apollo 以及独立路由工具都可以套用同一框架。它先收集团队结构、线索来源、现有路由方式和线索量；然后给出路由模型选择矩阵，覆盖 round-robin、territory-based、score-based、account-based 和 hybrid。

规则设计上，技能建议使用优先级瀑布：先匹配已有账户，再命中命名账户列表，接着判断分数阈值，然后匹配地区，最后才落到轮询兜底。同时定义速度 SLA，例如 inbound demo request 目标为 5 分钟，内容线索为 1 小时；并为容量上限、溢出分配和休息日规则补齐细节。

优化节奏建议也很具体：每周看速度与接收率，每月看各路由路径转化，每季度复盘模型是否仍然匹配团队与线索结构。

适用边界

• 如果没有 lead scoring 模型，score-based 路由只是空壳；没有账户去重，account-based 规则容易引发销售冲突。
• 不要在简单方案还没跑通前就上复杂模型。先从 round-robin 开始，用数据证明地区或评分路由能提升转化，再逐步加复杂度。
• 速度优先于精确。一个响应很慢的完美路由，不如一个快速响应的简单路由。
• 技能默认你已经有或愿意接入数据补全能力；缺少公司、地区、职位字段时，路由规则会大面积失效。