续约策略手册

续约常常被拖成一场临时的议价：合同还有 60 天到期，CSM 不清楚客户的真实使用情况，economic buyer 从未打过交道，唯一的动作是向老板申请「还能再降几个点」。这个技能把流程反过来：在 Renewal date 前 90–180 天先诚实评估账户健康度，再基于评估推导商业策略，而不是先定 ARR 目标再倒装修辞。

核心能力

针对单一账户，生成一份完整手册，包含九个部分：

• Account Health Snapshot：对采用率、业务结果、关系深度、支持满意度、商业互动五个维度按 1–5 打分，每项都要引用证据，最终收敛为 Green / Amber / Red，而不是拍脑袋。
• Stakeholder Map：至少映射 economic buyer 与 champion，识别 detractors，并给出 multi-thread plan。
• Risk Register：每条风险标注可能性与影响，要求每个 H/H 风险都带 mitigation。
• Value Story 与 Expansion：用产品使用数据和业务指标构建 ROI 叙事；upsell、cross-sell、多年承诺分开映射。
• Commercial Strategy：flat / expansion / contraction / churn 四种场景的概率必须合计 100%，折扣底线与「拿什么换」都要写明。
• Objection Responses 与 Timeline：异议话术必须引用该账户的真实数字；时间线从 W–16 开始，每步有 owner。

工作方式

当 Account name、Renewal date、Current ARR、RAG 状态、干系人、风险因素、扩展机会、合同条款缺失时，技能会先追问补齐。生成后按质量清单自检：economic buyer 是否已映射？所有 H/H 风险是否有 mitigation？时间线是否至少提前 90 天？然后按 40 分制 rubric 打分，32 分以上才算可交付。

适用边界与注意点

• 输出是决策支持文档，不自动接入 CRM 或邮件，负责人仍需填入真实人名与数字。
• 健康度评分必须基于证据，anti-patterns 明确禁止对 Red 账户靠乐观心态画 flat renewal 方案。
• 异议要先区分「真实不满」与「谈判 tactics」：前者必须先解决，后者才谈条件；折扣不应是第一反应。
• 只覆盖单一账户的续约场景，不处理批量续约组合或新签 pipeline。