重点客户成交推进手册｜简诗 AI

要解决的问题

销售管道里最棘手的不是没有商机，而是商机"活着却不动"：需求确认了、Demo 做完了、方案也递出去了，合同却迟迟不签。团队通常把原因笼统归为"客户在犹豫"，缺少结构化诊断——卡在哪个阶段、谁说了算、对手是谁、下一步该做什么。

这个技能产出的就是这样一份 deal-playbook.md：把公司调研、决策委员会地图、竞争情报和成交机制整合进同一份可执行文档。它写给一线销售，是战场手册，不是给管理层看的汇报。

技能如何工作

整体分两个阶段：先收集情报，再生成手册。流程共十步：

1. 收集商机上下文：收集必需、有价值和锦上添花的输入；缺失项标记为 [UNKNOWN] 并绕过，不编数据。
2. 调研客户公司：用 WebSearch 拉取最近 90 天动态、财务信号、领导层与招聘动向、技术栈信号。
3. 绘制采购委员会地图：覆盖 champion、economic buyer、technical evaluator、user buyer、coach、blocker、procurement/legal、executive sponsor 八类角色，未知干系人标记为发现缺口。
4. 评估商机风险：对 MEDDIC 各项打分，跑 velocity 风险清单。
5. 构建异议应对矩阵：已提出的异议，加上该阶段大概率未提出的潜在异议。
6. 竞争定位：对每个竞品（或现状）记录其卖点、它赢在哪、你赢在哪、地雷问题。
7. 分阶段成交策略：按 discovery/demo、evaluation/proposal、negotiation/close 匹配战术。
8. 制定双方成交计划：买卖双方共享的签约时间线。
9. 生成提案要点：开场、价值主张、证据、差异化、诉求。
10. 落盘输出：按 references/output-template.md 写入 deal-playbook.md。

行为约束写得很硬：风险如实说，资质差的商机直接讲，假信心比清醒调整更糟；竞争定位必须基于搜索而非常识；每条建议都要回答"下一步做什么"，且带明确时间——"周四下午 2 点前把 ROI 模型发给 Sarah"优于"尽快跟进"。

适用边界与注意点

• 早期商机不套谈判套路：还处在资格确认和发现期的商机，策略重点是推进，不是谈判。
• 停滞商机先诊断再行动：先定位停滞原因——时机、预算、champion 离职、优先级冲突——再围绕新的推动事件设计重新接触策略。
• 续约/扩容切换叙事：从获客框架转为留存框架，强调已交付价值、用量数据和 ROI，弱化竞争定位。
• 多产品商机分开映射：每条产品线对应不同干系人和用例，在统一策略下分别构建价值主张。
• 安全边界：不自动安装依赖、修改系统权限或创建持久化任务；发送、发布、删除、付款等外部写入操作，会先展示目标与影响并等你确认；凭据只用于你指定的官方服务，不回显、不记录、不转发。