合作伙伴架构师

这个技能解决什么问题

当合作方找上门要 OEM、转售或"战略合作"条款时，团队通常面临四个未解的问题：这是真实渠道，还是只想要折扣的猎利者；该签哪一档；前 90 天一起做什么才能验证合作成立；收益分成定在多少，整体经济账才优于直销。凭直觉拍板的后果很具体：把转售毛利让给没有独立需求的折扣猎手、给养不起支持团队的伙伴开 OEM 白标、签了"战略合作"却没有退出条款，坏合作拖上好几年。

它如何工作

这个技能不替人签约，而是输出带 kill criteria 的分层裁决 + 90 天联合 GTM 计划 + 分成区间，最终决策留给人。核心流程：

• 第一步 接单评估：填写 partnership_intake_template.md，记录伙伴类型、独立需求证据（其自有销售团队、已触达的具名客户）、战略价值与承诺（联合营销预算、专职人员、认证、销售目标）。模板填不诚实就停止，让伙伴先补材料。
• 第二步 分层裁决：运行 partner_tier_classifier.py，将伙伴归入 REFERRAL / RESELLER / OEM / SI-CONSULTING / STRATEGIC 五档之一。分层有确定性硬门槛——STRATEGIC 档要求具名客户 ≥ 5、多年承诺与专职资源。
• 第三步 联合 GTM 规划：joint_gtm_planner.py 生成 90 天计划，含培训认证、目标客户、销售打法、MDF 分配与季度中检查点，并有硬约束——REFERRAL 档不许规划渠道主导 GTM，非 OEM 档不许规划白标。
• 第四步 分成建模：revshare_modeler.py 对比直销与伙伴交付下的单笔毛利，按贡献深度（sourced > influenced > delivered）给出分成区间、伙伴 ROI 盈亏平衡点与长期规模经济。
• 第五步 决策：带着分层结论、GTM 计划与分成区间上合作委员会，签约与否由人决定。

适用范围与注意点

不适用于：技术 demo 与 POC（找 sales-engineer）、既有渠道的成本与 ROI 核算（找 sibling channel-economics）、公司级收入战略（c-level-advisor）、已签约合同内的单笔折扣审批（deal-desk）。

容易踩的坑：给没有独立需求的人开转售档；OEM 分成覆盖不了 Tier-2 支持成本；把 influenced 当 sourced 付高分成；"战略合作"没有日落条款；直销与伙伴在同一客户处相遇却没有事前写明的交战规则；给弱伙伴独家区域，反而挡掉真正能产单的伙伴；MDF 没有 ROI 问责就是补贴。另外，"伙伴带来的单"必须同时满足伙伴引入交易并主导客户关系，否则只按 influenced 付较低档位。若伙伴具备不可复制的护城河，且合作需要多年独家与股权式对齐，那其实是收购场景，应转交 ma-playbook。