B2B大客户成交关键人识别

要解决的问题

B2B 大客户销售里，方案再好也常卡在一个朴素的问题上：该找谁。一个几十人的采购决策链里，真正愿意内部推销你的方案、且有话语权的人，可能只有一个。约错人、找错部门，邮件写得再好也沉底；找到对的人，后续推进往往顺理成章。

手动做这件事的成本很高：翻领英联系人、猜职位头衔、凭感觉判断谁可能是 champion、谁只是 coach 或 blocker。判断依据散落在个人资料、公司动态、招聘信号里，很难沉淀成可复用的方法。

技能如何工作

这个技能把"识别内部关键人"拆成一条可复核的流程，而不是凭直觉点名：

• 结构化评分：对每位候选人按六个维度打分（每维 0–10，总分 60），每个分数都必须附带证据。评分框架定义了 champion 画像、总分区间划分和警告信号，用来区分 champion、coach 和 blocker。
• 输入与调研：收集目标公司、所售方案、已知联系人与共同人脉；调研目标公司所触达部门的阶段、近期新闻、可能痛点、决策风格与招聘信号。
• 筛选与排序：在相关部门和领导链中圈定 5–10 位候选人，逐一打分、排序，并对有明显警告信号的人做标记。
• 触达与准备：按触达路径（warm intro 或 direct）从模板生成首条消息，并附上个性化钩子和 discovery / qualification 问题清单。
• 多线程与报告：产出 DMU 表、组织架构图、多线程推进计划，按 references/output-template.md 组装完整报告，每个字段填入调研到的事实，不留占位符。
• 后续推进：基于五阶段 champion 培养计划给出下一步建议，而不是交付一份报告就结束。

适用边界

• 评分基于公开可见的领英资料与账户调研，维度权重与分数是辅助判断，不是对个人能力的真实评价。
• 消息模板与 meeting-prep 问题属于草稿起点，对外发送前应结合自身语境修改。
• 涉及发送、发布、删除、付款等外部写入操作时，技能会先展示目标与影响，需要明确确认。
• 凭据只用于用户指定的官方服务，不回显、不记录、不转发。