外教课包成本与定价测算

外教课包测算的三个常见陷阱

外教课包的成本和定价计算，很容易掉进三个陷阱：

• 口径不一致。25 分钟和 50 分钟的课时直接按「每节」比较，结果毫无意义。
• 成本遗漏。只算外教课时费，漏掉教务、平台、渠道分成、获客和试听成本，毛利看起来很漂亮，实际交付一多就亏损。
• 用假设美化结果。通过假设大量学生不上课来抬高毛利，或者不区分预收现金与确认收入，把现金流当成利润。

这个技能的目标是把口径先统一，再计算，所有结果都明确标注时间范围、含税与否、按售出还是按实际交付，以及哪些数据只是情景假设。

技能如何工作

1. 确认产品单位

提取课包类型（一对一、小班、双师）、每节时长、师资类型、付费课时与赠送课时、售价与折扣、有效期、预计完课率、预计退款率、计划学生数和时间范围。不同方案统一为每名学生、每个课包、每个实际交付课时、每月或完整课包周期。

2. 收集成本并分类

成本分为四类：

• 随课堂发生：外教课时成本、平台或教室成本、实时中教或助教、按次支付的教材/AI/技术成本。
• 随学生发生：建档开卡、教务服务、学情报告、教材物料、售后与家长服务、获客成本、已转化学生承担的试听成本。
• 随收入发生：渠道分成、支付手续费、税费、销售提成。
• 期间固定成本：全职人员、系统订阅、场地和管理、教研摊销、其他月度固定支出。

3. 标记数据质量

每个输入标记为 A（账务或合同可验证）、B（业务系统可验证）、C（历史平均或合理估计）、D（尚无数据，仅为情景假设）。缺少关键数据时，至少生成保守、基准、乐观三种情景，不给单一确定结论。

4. 运行确定性脚本

将输入写为 JSON 格式，运行脚本后输出：每生预计收入、预计交付课时、单节完全交付成本、单生贡献、计划学生数下的经营利润、经营利润率、盈亏平衡学生数、达到目标利润率所需的参考价格。运行后人工检查单位、比例和异常值。

5. 专项分析

• 体验课：单独测算试听邀约、未到课、教师和顾问时间、免费测评、课后跟进、赠品和渠道费用，把试听成本分摊到付费学生。
• 赠课与课消：分别展示标称单价、权益单价、预计交付单价，以及赠课增加的交付成本和完课率上升时的利润敏感性。
• 师资和班型比较：同时看每节教师成本、可售价格、到课与完课、教师稳定性、教务和替补成本、试听转化、续费、家长价值认知、班级满班率。小班必须区分满班模型、平均实际人数、最低开班人数和缺员时的单位成本。

6. 敏感性分析

至少改变完课率、退款率、教师成本、渠道分成、试听转化、实际招生数、赠课数量七个变量，输出哪个变量最影响利润，以及达到什么阈值会亏损。

适用边界与注意点

• 预收现金、会计收入、毛利和现金流不是同一个概念。用户未提供会计政策时，输出管理测算，不宣称为正式财务报表。
• 不得通过假设大量学生不上课来美化毛利。赠课不是零成本，完课率假设必须与业务实际一致。
• 不根据国籍推断教学质量，只比较真实成本、能力要求和业务结果。
• 价格建议标注为管理测算，不是财务或法律结论。