销售交易透视镜

它解决什么问题

一笔交易停在 Proposal 阶段三周不动，客户只说"内部在走流程"；close date 从六月拖到九月，理由越来越模糊。这类"慢性死亡"的交易在 pipeline 里几乎人手几单——报表上还在，实际已无进展。

Inspect a Deal 处理的就是这种模糊状态：把交易拆开，用结构化评分回答"它健康吗、卡在哪、下一步做什么"，而不是一句"跟进一下客户"。

它的工作流程

第一步：收集上下文。 先读 references/learnings.md（若存在）获取历史积累，再追问三组信息：交易基本信息（公司、金额、阶段、预计关单日期、停留时长）、干系人情况（champion 是谁、强度如何、是否见过 economic buyer、谁参与评估）、最大担忧（八选一）。

第二步：健康度记分卡。 按八个维度打 Green/Yellow/Red：champion 强度、economic buyer 触达、决策标准、决策流程、紧迫事件、竞争格局、预算、签约流程，同时输出 MEDDPICC 提取表，标记已知与缺失项。

第三步：风险分析。 列出 Top 3 风险（可能性 × 影响），对照十种常见模式勾选：single-threaded、ghost champion、happy ears、procurement black hole、zombie deal 等。

第四步：优先级行动清单。 按本周、下周、本月、持续四个层级排布。关键约束是行动必须具体到人、动作、时间、目的——例如"请 champion Sarah 周五前引荐 CFO Jane 确认预算"，而非"加强客户关系"。行动归入五类：multi-threading、validation、acceleration、de-risking、commitment testing。

第五步：干系人地图。 按 Champion、Economic Buyer、Technical Evaluator、End User、Blocker、Coach 六种角色梳理联系人，并给出 multi-threading 指导：如何走宽、如何走高、如何正面处理 blocker。

适用边界

几个容易踩的坑：

• 没有证据不等于弱。 champion 没引荐过人，只能判 unknown 而非 Red；技能会追问具体证据。
• 小交易不适用全套打法。 低于 2 万美元的单一决策交易，single-threaded 正常且高效。
• 决策标准与流程要分开。 Criteria 是"评估什么"，process 是"怎么决定"，两者不能混填。
• 行动项不能泛泛。 "跟进客户"不构成计划；每条行动都要回答谁、做什么、何时完成、为什么。
• 单一缺失不等于交易作废。 并非每单都需要八个 MEDDPICC 元素全部填齐，优先级取决于阶段和金额。

此外，技能会自我改进：分析中发现流程未覆盖的情况，会追加到 references/learnings.md 并带日期，供后续参考。