企业客户持续获客引擎

问题：获客不是一次投放

很多 B2B SaaS 团队把 demand gen 做成“发几篇内容、投一轮广告”，最后只拿到订阅量，没有 pipeline。本技能针对三类实际问题：渠道预算错配、线索质量无法判定、市场与销售对 MQL 定义不一致。

技能如何工作

• 渠道组合：按 TOFU/MOFU/BOFU 给出 SEO、LinkedIn Ads、Google Search、Email nurture、Webinars、Retargeting、Partnerships、Community 的星级与预算区间。
• 四类 Campaign 模板：Content Campaign 拉新、Nurture Campaign 教育、Conversion Campaign 转化、ABM Campaign 打大客户，每类明确资产、CTA 与度量指标。
• Lead Scoring：Demographic Fit（职位、公司规模、行业、地域、技术栈、营收）加 Behavioral Intent（访问定价页、看 demo、下载 BOFU 内容、参加 webinar）；负分项扣掉非商务邮箱、访问招聘页、30 天无活动。
• Lead Stages：Subscriber → Lead → MQL → SQL → Opportunity，按分数区间决定继续 nurture 还是路由 SDR。
• Attribution：提供 first/last/linear/U/W/time-decay，推荐 B2B SaaS 用 W-shaped 或 U-shaped，并保留首尾触点辅助视图。
• Benchmarks：给出网站→线索、Lead→MQL、MQL→SQL、SQL→Opp、Opp→Won 的中位数与 Top Quartile，以及 CAC payback、LTV:CAC。

适用边界与注意点

• 这是 system，不是 campaign：按 always-on 规划，而非一次性群发。
• 度量 pipeline 和 revenue，不是只数 leads；100 个不转化的 MQL 不如 10 个能转化的。
• 上线前先对齐 lead 定义、SLA 和反馈闭环。
• 先一个渠道做透，再扩预算。
• B2B 周期 60–180 天，不要第一周下结论。
• Dark social 影响采购决策，做让人愿意私下分享的内容。
• 安全边界：不自动安装依赖、修改系统权限、创建持久化任务或执行下载内容；发送、发布、删除、付款、部署等外部写入前先展示目标与影响并确认；凭据只用于指定官方服务，不回显、不记录、不转发；命令和代码默认仅作参考。