技能介绍

解决折扣失控与先例泛滥

在缺乏正式政策的团队里，折扣决策往往散落在 Slack 线程和口头承诺中。销售会引用“上季度 Maria 给 Acme 批了 28%”作为依据，结果先例替代了政策；当例外审批连续出现，真正问题不是某笔交易，而是矩阵本身定错了价。本技能用于产出政策工件，而非审批单笔交易。

核心能力与关键步骤

审计折扣分布：从 CRM 拉取最近 4 个季度的 closed-won/closed-lost 数据，填入 policy_intake.json，记录 ARR、折扣率、期限、付款条件、战略价值与 NRR。
构建 4 维折扣矩阵：运行 discount_matrix_builder.py --profile {saas|enterprise-software|...}，在 ARR band × term × payment terms × strategic tier 的每个单元格写入批准带宽、审批层级、margin floor、观测胜率与 NRR。
例外路由与审计：超出矩阵的折扣交给 exception_router.py，按审批链流转，附带补偿承诺（多年预付、具名扩张路径、参考客户、MSA 收紧），输出机器可读审计元数据；同季度同类例外达到 3 次以上则标记先例风险。
治理缺陷 lint：policy_linter.py 检查审批人倒置、带宽倒挂、margin floor 违规、覆盖缺口、悬崖式断层、战略等级未定义、数据支撑薄弱等缺陷。

适用边界

本技能假定定价模型和 list price 已存在，只治理 list price 之上的折扣。CFO 负责 min_margin_pct，CRO/Deal Desk 负责 max_discount_pct_without_exception，两者必须分开。矩阵是 data-backed 而非 data-driven：带宽由约束与行业 profile 决定，观测数据用于判断单元格是否健康，NRR 过低应触发带宽复核，而不是继续加深折扣。禁止用它审批具体交易、制定 list price 或撰写合同文本。