销售提案方案书

痛点：为什么你的方案书总被搁置

B2B 销售团队最常踩的坑是：花两周写的方案书，客户只看了前 3 页就关掉。问题通常出在三个地方：

• 视角错位：整篇在讲「我们有什么」，而不是「客户能得到什么」
• 痛点不痛：列举了客户的问题，但没有量化成「不解决会亏多少钱」
• 证明不足：案例和客户行业不匹配，ROI 数据缺失，可信度打折扣

结果就是方案书变成了一份「产品说明书」，而不是推动决策的杠杆。

这个技能做什么

这是一个面向 B2B/B2G 场景的销售提案生成工作流，核心方法论是 SPIN 销售法 + 金字塔原理 + ROI 计算。目标是在 20 分钟内输出一份结构完整的方案书提纲和关键页面内容初稿。

工作流分四步

步骤 1 — 客户信息收集

收集客户行业、规模、决策人角色、痛点（显性+隐性）、竞争对手、决策流程、预算范围。信息不全时标记缺失，不可编造客户数据。

步骤 2 — 方案书结构设计

按「黄金圈 + 解决方案」标准结构输出 6 页方案：

1. 封面与执行摘要：一句话定位 + 3 个核心要点
2. 客户痛点与影响（Why Now）：量化业务损失，建立「不改不行」的紧迫感
3. 解决方案（What & How）：方案全景图 + 分模块展开 + 关键取舍（明确不做什么）
4. 案例证明（Proof）：3 个最相关案例，每个都要有量化结果
5. 落地计划与风险：分阶段路线图 + 风险应对 + 客户侧配合要求
6. 报价与商务条款：结构化报价 + ROI 对比 + 付款节奏/SLA/退出机制

步骤 3 — 方案自检与优化

用「客户的 5 个问题」自检：痛点够不够痛、差异化够不够强、案例够不够像、风险大不大、紧迫感有没有建立。

步骤 4 — 演示准备（可选）

前 3 页的锚定话术 + Q&A 预判（提前回答「比竞品贵」「方案太复杂」「需要再考虑」等常见质疑）。

输出格式

最终输出包含两部分：

1. 方案书提纲：完整 6 页结构 + 每页核心内容 + 一句话 Hook
2. 优化建议：5 个自检问题的答案、竞品差异化强化建议、报价策略提醒

结构化输出类型为 ProposalOutline，包含 client_info、pain_points、solution、cases、implementation_plan、pricing 等字段。

适用边界

适用场景：

• B2B/B2G 正式方案书或提案
• 初次提案后客户要求「再细化」
• 投资人/合作伙伴的商业计划演示
• 销售团队标准化提案模板与话术库

不适用：

• 消费品/电商详情页文案（→ 用 conversion-optimization）
• 法律合同文本（以法务审核为准）

这个技能不负责替你写完整的 PPT 设计稿，而是输出内容结构和关键页面的文案初稿。设计师拿到这份输出后可以继续做视觉排版。