合作伙伴分级签约助手

合作伙伴上门时，真正难回答的四个问题

一个潜在合作伙伴找上门，开口就要转售、OEM 或「战略合作」条款。这时候负责人要回答的不是「要不要签」，而是四个更具体的问题：对方是有独立需求还是来讨折扣；应该签在哪一层；前 90 天怎么证明合作真的成立；分成算到多少才比直销划算。很多团队靠拍脑袋定层级和分成，结果把「战略联盟」签成永久负担。

技能如何工作

技能把判断拆成可复核的五步流程：

• Step 1 信息采集：填写 partnership_intake_template.md，记录对方已获客的具名客户、自有销售团队规模，以及可兑现的承诺（联合营销预算、专职人力、认证、销售目标）。模板填不出来，说明对方还没展示出值得评估的实质。
• Step 2 分层分类：运行 partner_tier_classifier.py，输出 REFERRAL / RESELLER / OEM / SI-CONSULTING / STRATEGIC 五层之一，每层有确定性下限。例如 STRATEGIC 要求具名客户不少于 5 个、多年期承诺加专职资源，同时给出理由与 kill criteria。
• Step 3 联合 GTM 计划：joint_gtm_planner.py 生成 90 天计划，含培训认证、目标客户、MDF 分配与季度中检查点，并校验层级与打法是否匹配（如 REFERRAL 层不能做渠道主导 GTM）。
• Step 4 分成建模：revshare_modeler.py 按对方贡献深度（sourced / influenced / delivered）给出分成区间、盈亏平衡 ROI，并推演规模化后渠道经济是否跑赢直销。
• Step 5 决策留痕：技能只输出分级结论、GTM 计划和分成区间，签字由人完成，kill criteria 写进合同，触发时退出才机械化。

三个脚本仅依赖标准库，--help 与 --sample 可直接运行。

适用边界与注意点

• 不做技术售前：demo、POC、集成范围属于 business-growth/sales-engineer。
• 不做已签约渠道的逐单审批：那是 deal-desk 的职责；本技能回答的是该不该签、按什么层级签。
• 分成区间只是建议：合同谈判、MDF 政策与排他条款仍是人的商业决策。
• 归因看实质不看幻灯片：只有对方介绍交易并主导客户关系的才算 sourced，按 influenced 支付更低档位。
• kill criteria 是强制项：没有书面退出触发条件的合作，会把糟糕的合作伙伴拖成多年的义务。