RFP需求响应策略与评分

你要解决什么问题

一份 30 页以上的 RFP/RFI/RFQ 砸过来，deadline 只有 7～14 天。团队的习惯往往是：先通读一遍，然后开始写 narrative。但真正的风险在于决策被前置到了写作阶段——到底是投还是不投，应该在动笔之前用证据和结构回答清楚。

常见的踩坑：MANDATORY 条款在第 12 天才发现满足不了；对每个需求都答得平平无奇，高分权重项也没拿到深度；后期进入没有客情基础的项目，硬着头皮写标书；最糟的是编造证据填坑——评审方一个电话就能戳穿。

这个技能把「投标决策」从文学创作变成工程问题：解析、打分、定策略、估胜率、给结论，每一步都可追溯。

它如何工作

核心能力对应五个关键问题：

• 需求解析：rfp_parser.py 用关键词启发式（must/shall → MANDATORY；should/加权分 → WEIGHTED；may/preferred → NICE-TO-HAVE）把每条需求结构化，并提取评分标准、截止时间和格式约束。合规类硬门槛（FedRAMP、HIPAA、ISO 27001 等）在第 1 天就暴露。
• 证据矩阵：把你的 proof-point 库填进 rfp_intake_template.md，response_drafter.py 逐条映射出 STRONG / PARTIAL / GAP。没有来源的声明直接降级为 GAP，绝不凭空补全。
• 胜率主题：采用 Shipley 方法提炼 3～5 个 buyer-side win-theme，并检查每个主题是否横跨至少 2 条需求——只挂在单条需求上的主题是装饰性的，会被标记。
• 胜率估计：winrate_predictor.py 基于 fit、incumbent 强度、关系、决策标准对齐度、后期进入、竞争者数量、交易规模等因素建模，输出 0～100% 估计 + 置信区间 + BID / PARTNER-BID / NO-BID 结论。估计低于 20% 自动触发 no-bid 建议。

所有脚本仅依赖标准库（argparse、json、re、statistics 等），--help 和 --sample 均可运行。

适用边界

• 不写标书正文。自由叙事型 proposal 请用 contract-and-proposal-writer；本技能只做投标前的策略与证据审计。
• 不做中标后的合同审阅。红线修改、IP/风险评审属于 general-counsel-advisor 的范畴。
• 胜率数字是方向性的。置信区间永远比点估计宽，它是逼你诚实做 qualification 的纪律工具，不是预言机。
• 后期进入是结构性劣势。RFP 发布后才接触、无既有关系，基础胜率下降约 15%——技能会明说，不会替你掩盖。
• 最终决策权在管理层。技能输出 GAP 审计和建议，是否关坑、是否联合投标、是否放弃，由 leader 拍板。

一个提醒

投标纪律的敌人不是竞争对手，是事后合理化。如果你在看到这份 RFP 之前没有预承诺的 bid/no-bid 门槛（比如胜率 ≥25%、MANDATORY STRONG ≥70%），那么现在就先定一个，再运行解析脚本。