M&A 并购实战手册

并购交易中的典型断层

并购失败常源于流程断裂而非单一决策失误：买方跳过战略校准直接进入尽调，卖方在数据室未备齐时仓促谈判，双方对关键条款（如对赌、锁定期）缺乏风险预判。本技能通过结构化框架填补这些断层。

技能如何拆解并购流程

买方视角：从战略到整合

• 战略筛选：强制回答Buy vs Build与Acqui-hire vs Product vs Market问题，避免为收购而收购
• 尽职调查：按references/due-diligence-checklist.md执行6维度检查（财务、技术、法律等），例如用>30% revenue from 1 customer识别客户集中风险
• 估值验证：结合SaaS Capital Index与SEG Annual/Quarterly Reports交叉验证倍数，用../cfo-advisor工具构建定量模型
• 整合规划：参考references/integration-playbook.md的100天计划，明确Integration complexity评分标准

卖方视角：从准备到过渡

• 就绪信号：识别Inbound interest与Fundraising难度等触发点
• 6-12个月准备：按Clean up financials→Document IP→Reduce customer concentration顺序执行
• 条款谈判：使用Negotiation Points表预判Earnout traps与Lockup duration风险

双端验证循环

• 法律条款：调用../general-counsel-advisor/scripts/term_sheet_analyzer.py对LOI进行12维度评分
• 数据尽职：通过../chief-data-officer-advisor/scripts/ai_training_data_audit.py扫描训练数据权利链
• 谈判回环：将🔴级风险项同步至Negotiation Points表，形成分析→谈判→验证闭环

适用边界与注意点

• 示例数据：所有估值倍数为illustrative range，需用最新市场数据替换
• 角色协同：CTO/CHRO等角色需通过Integration with C-Suite Roles表明确分工
• 拒绝模糊：当Integration plan doesn't exist或Valuation based on projections时立即终止流程
• 拒绝越界：不处理具体估值计算（交由cfo-advisor）或合同审查（交由general-counsel-advisor）