客户画像研究

解决什么问题

销售触达前的研究常以两种方式失败：要么把 CRM 备注写成企业百科，要么拿一篇转载稿推断采购意向。这个技能以「可验证的触达前洞察」为验收标准，要求回答六个问题：这家公司是谁、正在发生什么、为什么可能采购、谁会参与、何时出现窗口、还缺什么证据。堆砌资料不算完成，证据不足时要显式声明。

工作方式

1. 界定销售问题：目标账户、销售方案、待验证的商机、决策期限与成功标准；未知项保留为待验证问题。
2. 实体解析：确认公司全称、品牌、官网、总部、母子公司、上市代码等唯一标识，并明确其在招采中的角色——采购人、投标人、中标人还是供应商。
3. 建立覆盖矩阵：覆盖基本面、战略与重大项目、产品与渠道、组织与招聘、技术与运营、采购与预算、中标与生态、财务与合规风险、决策链、信息缺口共十个维度；逐维标记 已覆盖 / 部分覆盖 / 本次未找到，不得把「未找到」写成「不存在」。
4. 证据台账与时间线：每条关键证据记录日期、发布方、来源等级和链接；归一化去重，区分事件日期与公告日期、招标与中标、预算与合同额；将战略、招聘、采购、风险事件按时间排列，识别先后但不轻言因果。
5. 翻译成销售假设：按 公开证据 → 业务事件 → 压力或能力缺口 → 受影响角色 → 可验证需求 → 产品关联 → 证伪条件 的证据链推导，并主动寻找反证——职位技能不等于系统已采购，预算额度不等于实际支出。
6. 优先级与触达准备度：产品信息充分时按产品匹配度、需求强度、时机意向、预算采购证据、角色清晰度、证据可信度六个加权维度打分；输出一页摘要、基础卡片、时间线、招投标台账、采购地图和准备度结论。

适用边界与注意点

• 来源分三级：优先一手来源，聚合转载仅作线索，C级信息不能独立支撑高置信度结论。
• 环境无法联网时，只分析用户提供的证据并声明局限。
• 只收集与企业采购相关的公开业务信息，不碰私人联系方式或敏感个人信息。
• 全程区分事实、客户陈述、推断与假设，并标注研究截止日期和公开信息滞后风险。
• 输出止步于触达准备度判断，不生成邮件、话术、会议脚本、方案、报价或成交计划。