POC转签约收口助手

要解决的问题

POC 通过并不等于签约。实际场景里最常见的失败是：技术侧已经拿到验收证据，但项目停在半路——没人把它翻译成采购流程，几周后客户热度消退，决策链断裂，单子无声消失。

这个技能假设你已经从 tob-poc-war-room 拿到了收口信号（通过率、剩余 P0/P1/P2 问题、业务价值、冠军用户与决策人状态、客户沉默信号、竞品信号、预算与采购状态、预计上线窗口）。如果输入不完整，它不会假装路径已经准备好，而是直接输出一份 收口缺口清单。

它如何工作

先看时间风险。 收口有窗口，且衰减很快：

• 0-7 天：低风险，按六步推进
• 7-14 天：中风险，要求冠军在 48 小时内确认采购路径
• >14 天 无进展：高风险，约冠军面谈；无响应则退回 tob-poc-war-room 重新评估
• >30 天 停滞：视为丢失，归档并记录教训

同时检查外部截止时间：合同季 / 财年末、客户预算周期、竞品并行 POC 时间线。硬截止临近时，前三步压缩为一次完成，而不是串行。

六步收口法：

1. Data Passed：结果必须能一句话说清——测了什么、通过什么、证明了什么业务价值、证据是什么。含糊则先补 POC 回顾，而不是报价。
2. Issues Cleared：P0 关闭或明确接受变通；P1 有负责人和合同后处理方案；P2 进 backlog 且不阻塞收口。绝不让小问题成为静默拖延的借口。
3. Decision Maker Reached：冠军认可不够。要覆盖经济买家、技术守门人、业务负责人、采购或法务负责人。决策人缺失时，下一步是高管回顾会，而不是再做一次技术演示。
4. One-Page Recap + 采购路径检查：先出一页纸回顾（A 部分三句话给决策者，B 部分七字段给采购内部评估），再确认采购路径是直采、招标、预算未锁定还是合规审查——未确认路径之前不报价。
5. Quote：价值与买方路径都清楚后才报价，报价动作要包含范围、假设、商务负责人、截止时间、客户需确认项。
6. Launch Node：每个收口计划都要有启动节点，否则合同没有紧迫感。

中止与回退： 超过 14 天任何一步无进展，退回重新评估；客户明确引入竞品，触发竞品分析；客户说「现在不做」且无替代时间线，标记丢失并写教训；决策人离职或组织变动，重建干系人地图。底层采购流程已变时，不要反复循环六步。

适用边界

• 不编造价格、折扣、合同条款或上线日期
• 决策人不明确时，不得宣称交易已就绪
• 不隐藏未解决的 P0 问题
• 不输出通用销售话术，每个动作必须绑定 POC 证据