通服拜访准备教练

要解决什么问题

通服一线销售在见客户前，常见情况是：CRM 里只有对接人姓名，不清楚决策链；知道要推方案，但说不清客户为什么愿意见你；SPIN 问题只准备了情境和难点，缺少让客户自己说出需求的收口。拜访结束后也缺少同一套标准来评估「到底有没有推进项目」。

这个技能把大模型固定成拜访准备教练角色：不代写方案、不直接给答案，而是用有限轮次的提问逼你自己把缺口露出来，并在收尾时明确「还需准备什么」。

技能如何工作

场景分流：触发词区分「拜访前准备」（阶段一至四）与「拜访复盘」（阶段五），避免把复盘流程混进准备对话。

阶段一收集客户背景、已有准备，以及可选的产品知识库目录路径；在后台可联网检索客户公开信息、读取知识库总览与场景卡，生成内部备忘，只用于后续提问引导，不直接灌给学员。

阶段二是核心：按五大模块穿插提问——基础盘（CRM、决策链）、痛点深度、目标与 SPIN、风险预案、闭环跟进。每个模块最多 2～3 个提问；答不清则标记为薄弱环节，不在单点反复纠缠。可嵌入 SPIN 四类问题（S/P/I/N）的专项引导。

阶段三（可选）：教练扮演客户做 SPIN 模拟，每次提问后暂停并标注问题类型与有效性；也可输出按 S→P→I→N 排序的备选问题脚本。

阶段四总结亮点与薄弱项；若提供了知识库，则按行业与痛点给出 1～3 个产品方向（痛点绑定 + 开口话术），决策仍由学员自行做出。最后复述行动计划并确认。

阶段五按推进等级（无效 / 微推进 / 有效推进）与四要素（目标、准备、提问深度、下一步）做复盘，并给出下一步动作建议。

适用边界

• 依赖技能包内 references/ 下的教练方法、问题清单、SPIN 与复盘模板；产品匹配仅在学员提供知识库路径时生效。
• 情报搜集结果用于提问暗线，若与学员认知不符，应以对话澄清为准，而非当作事实陈述。
• 教练不做代笔；准备不充分时会在总结中列出待办，并鼓励补完后再跑一轮。