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华为大客户销售9大工具

华为大客户销售9大工具

企业运营 更新于 2026.08.29

将以下提示词粘贴到你的 AI 对话框中：

请根据 https://skillhub.cn/install/skillhub.md，安装 @user_a1f2d0e4/huawei-9-tools。

技能介绍

要解决什么问题

To B 大客户项目里，信息往往散在拜访记录、口头判断和竞品传闻里，很难在立项、方案评审或投标前把决策链、痛点因果和竞争态势对齐成一套可执行的打法。本技能面向「已有项目背景、需要结构化出策略与话术」的场景：你补充客户、阶段与已知情报，模型按华为体系里常用的九项分析框架逐项填表，而不是给泛泛的销售建议。

技能如何工作

执行顺序固定为：项目概述 → 工具 1～9 → 优先级行动清单 → 待确认项汇总。九项工具各自承担不同切片：

  • 工具 1 关键人物表：按职位列出 Top 痛点，并要求痛点与 KPI 挂钩
  • 工具 2～4：用痛苦链、痛苦表、九格模型（开放型 / 控制型 / 确认型）把「根因—影响—方案构想」和可复述的提问话术串起来
  • 工具 5 拜访备忘录、工具 6 权力地图（含 CO/AN/AM/AD 社交风格与双方 0～3 分）、工具 7 关系提升规划：把单次拜访与中长期关系动作落到 SMART
  • 工具 8 PPVVC、工具 9 竞争优势提升：在 Pain/Power/Vision/Value/Control 维度对比我方与对手，并按「客户关系 × 方案差异化」选择奇正策略（速战速决、各个击破、以拖待决、另辟蹊径等）

话术会以引号形式给出，便于直接带入会议；行动项要求具体、可衡量、有负责人与截止时间。完整结果可按约定保存为 华为9大工具分析-{项目名}-{日期}.md。

适用边界与注意点

输入越具体（角色、已知痛点、竞品、阶段目标），九格与 PPVVC 的评分才越有意义；缺项会标 【待确认项】，需要你后续补证而非臆测客户内部政治。框架偏复杂 B 端、多 stakeholder 项目；简单标品或单次询价不适合硬套九张表。策略选择逻辑是启发式规则，落地前仍应结合法务、商务条款与内部资源做现实校验。

使用场景

  • 投标或方案评审前，手头只有几次拜访笔记，需要把决策人、Top 痛点（挂钩 KPI）和权力地图整理成一套可对内汇报的结构。
  • 见完客户后，要用九格模型写出开放型/控制型/确认型提问与话术，并填拜访备忘录、客户反馈与下一步 SMART 动作。
  • 项目进入比选阶段，需在 Pain/Power/Vision/Value/Control 维度给我方与两家对手打分，并据此选奇正策略（如速战速决或各个击破）。
  • 客户组织里高管、中层、执行层诉求打架，要用痛苦链、痛苦表串起因果，再输出带负责人与截止日的优先级行动清单。

适合人员

  • 负责复杂 To B 商机的大客户销售，要把零散情报落成关键人物表、权力地图和可复述话术，而不是写泛泛跟进邮件。
  • 带项目组的销售主管，需要用固定九工具模板复盘在跟大单，并把行动项拆到具体责任人与截止日期。
  • 售前或解决方案顾问，拜访前要权力地图与九格提问脚本，拜访后要 PPVVC 对比与关系提升规划里的瓶颈与 SMART 动作。
  • 区域或行业经理在客户关系偏弱、方案差异化尚可时，要对照技能里的「关系×差异化」规则选策略并写竞争优势提升表。