B端企业五看三定市场调研SOP

要解决什么问题

B 端市场进入、区域拓展或策略调整时，市场部常被要求「先做调研再开会」，但多数人没有调研方法论，容易写成观点争论、竞品名单里塞满行业巨头，或数据没有出处、无法拍板。本技能把流程压成可照填的表格与会议节奏：只记事实与数据，用固定模块推进到「定方向、定打法、定资源」。

技能如何工作

执行上分四步：明确调研目标（市场/区域、国内或海外、快速扫描约 1 小时 vs 深度定制约 5 个工作日）→ 五看逐模块引导 → 三定决策 → 汇总《五看三定市场调研报告》。

五看各自产出一张表：

• 看市场：规模、增速、1～2 个重点细分，输出《市场机会简表》；国内/海外对应不同权威与行业数据源清单。
• 看客户：客户类型、不超过 3 条痛点、采购决策链，输出《客户需求画像表》；强调 CRM、一线访谈（不少于 10 家典型客户）等。
• 看竞争：按蓝彻斯特射程筛选对手——先算我方份额，有效射程为 份额 × √3，只对比射程内 3～5 家同类对手，输出《射程内竞争对手对比表》。
• 看自己：各部门只填事实的极简 SWOT（每维不超过 3 条），输出《SWOT 极简表》。
• 看趋势：技术、政策/关税、商业模式、宏观四类，输出《趋势与应对清单》。

三定在五看基础上做跨部门共识：定方向（市场、客户、赛道各做聚焦取舍）、定打法（销售/市场/竞争/项目）、定资源（人力、费用、1/3/6 个月里程碑），并附带关键任务卡与时间规划。

适用边界与注意点

• 竞争分析必须按射程规则处理，不要把份额远超己方的巨头列为直接对手。
• 表格数据要有出处；无法确认的标「待验证」；资料不完整时应追问，不要用模糊表述凑数。
• 市场数据应来自文档列出的权威渠道与内部记录，不要用 AI 编造市场规模等数字，避免决策建立在幻觉数据上。
• SWOT 只写可核对的事实，避免空话套话。