技能介绍

要解决的问题

季度目标签下来之后收入对不上，通常是因为拍板那一刻没有人把假设拆开验证。这个技能面向的是「pipeline 偏执」的运营场景：在承诺季度营收目标、切换销售模式（PLG ↔ 销售驱动、中端市场 ↔ 大客户）、批量招销售之前，以及 pipeline 覆盖跌破 3x、NRR 开始下滑的季度。它不负责生成计划，只负责在错误决策发生前，把营收假设的压力测试做完。

技能如何工作

触发方式是命令 /cs:cro-review，输出是一组需要被回答的硬问题，而不是一份报告模板：

Pipeline Coverage：分阶段计算当季覆盖倍数。Inbound 主导需要 3x，Outbound 主导需要 4x，且必须按阶段加权——只看总额会漏掉结构性缺口。
Win Rate Trajectory：对比本季与前四个季度的赢单率，逐阶段定位转化变软的位置，先找原因再谈预测。
NRR Decomposition：把净留存拆成 gross retention、contraction、expansion 三项。同样是 110% NRR，95% 毛留存和 80% 毛留存代表完全不同的问题。
Ramp Time：最近四位新员工的首单天数与达到配额天数。增长期 ramp 超过 90 天，说明招聘画像或 enablement 有一处是坏的，预测中的新招必须把 ramp 算进去。
Discount Discipline：本季折扣中位数对比前四季，找出 creep 出现的位置。折扣 creep 是定价或定位走弱的前置信号，应按批准层级设上限。
Pipeline Source Mix：marketing / sales / partner 三条来源的占比，单一来源超过 80% 即存在集中度风险。

适用边界与注意点

它只做诊断，不做执行。结论需要路由到下游：涉及现金计划时走 /cs:cfo-review，来源结构问题走 /cs:cmo-review，整体为 GREEN 时用 /cs:execute 落地季度计划，为 RED 时升级到 /cs:boardroom。相关能力包括 agent cs-cro-advisor 与 skill cro-advisor。

另外，阶段定义、ramp 起算点、折扣审批层级这些口径需要团队先自行统一，否则六个问题只会给出一致的、错误的答案。